План привлечения пациентов

Отправлено 24 дек. 2013 г., 4:44 пользователем Med Seven
В нашей работе по привлечению первичных пациентов мы вообще не рассматриваем варианты, когда стоимость привлечения одного пациента обходится дороже 100 долларов. Оптимальная программа привлечения пациентов при применении наиболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации (в различных случаях это может быть рассылка писем, раздача приглашений, публикации в местной прессе, бегущая строка на кабельном телевидении, ведение просветительских передач, договоренности об обмене клиентами, публикации на массовых Интернет-сайтах и многое другое). Как правило, используется комбинация этих методов. В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения пациентов.

Кратко остановимся на некоторых из них.

Телевидение
Плюсы: огромная аудитория
Минусы: быстрый всплеск обращений, но мгновенный спад.
Неэффективно (дорого): рекламные ролики.
Правильно: участие специалистов в телепередачах на местном (кабельном) телевидении. Бегущая строка на кабельном телевидении.

Радио
Почти то же, что и телевидение.

Глянцевые журналы
Плюсы: реклама в журналах работает много дольше, чем при использовании радио и телевидении. Про газеты так сказать нельзя. Обходится дешевле, чем предыдущие два способа.
Минусы: трудно угадать правильное издание, которое дает отдачу.
Неэффективно — модульная реклама с перечислением всех видов деятельности, применение в текстах специальных медицинских терминов, непонятных и пугающих потенциальных клиентов. Размещать статьи с рассказом о клинике с перечислением того, что она может. «Отчеты о проделанной работе» читатели у нас не любят с советских времен.
Правильно: выбирать те издания, которые не насквозь пропитаны рекламой, не имеют славы «продажной» или «желтой прессы», где присылают журналиста, размещать лучше просветительские статьи, подсказывающие потенциальным клиентам возможное решении их проблем, важна узкая направленность публикаций (например, только про отбеливание, только про имплантологию, только про кровоточивость десен и т.п.). И платить не по ценам полосы, а только за площадь, где написаны координаты клиники.

Интернет
Плюсы: у Интернет-рекламы нет срока действия. Один раз размещенная удачная статья может работать годами. Интернет-реклама пока обходится значительно дешевле других.
Минусы: дает много звонков, а приходит в результате не больше десятка пациентов в месяц. Правда, дорогих.
Неэффективно: сделать «глянцевый» сайт клиники и забыть о то, что его требуется продвигать в Интернете, периодически обновлять (поддерживать). Нельзя применять спам-рассылки, слабо работают и рекламные баннеры. Применение технологии «флэш» делает сайт практически «невидимым» для поисковых систем и создает особые неудобства для пользователей с «домашним» интернетом.
Правильно: оптимизация сайта под поисковые системы, размещение «просветительских» статей на массовых медицинских сайтах с огромной аудиторией. Высший пилотаж — «залповые публикации», когда статья появляется сразу на нескольких крупных сайтах. При правильных заголовках первые строчки поисковых систем сразу заполняются рекламой клиники. Следить за «черными списками», использовать технологии ОБС (на многих форумах порой люди спрашивают друг у друга, в какую клинику лучше пойти. Почему бы не рекомендовать свою, только не так, чтобы из ответа торчали откровенные «рекламные уши».

Наружная реклама
Плюсы: постоянно напоминает о существовании клиники. Может давать до двух пациентов в день.
Минусы: щитовая реклама, неплохо работающая в спальных районах, все-таки обходится дороговато.
Неэффективно: нечитаемые цветовые сочетания и шрифты, которые нельзя прочитать из проезжающей со скоростью 60 км./час машины.
Правильно: использовать сочетание постоянной и временной наружной рекламы.

Почтовые рассылки, листовки

Плюсы: весьма недорогой вариант рекламы.
Минусы: в последнее время почти не дает результата, приносит много «халявщиков» и людей не способных заплатить за лечение.
Неэффективно: не солидно для дорогих клиник, особенно если листовки раскладываются по почтовым ящикам без конвертов, к тому же почтовики часто шалят, просто выбрасывая тираж. Их нужно обязательно контролировать. Раздача возле метро и под дворники машин редко дает результат. Неправильно пользоваться базами данных адресов и фамилий, купленных на Горбушке, это раздражает людей.
Правильно: важны текст и макет, дает результат раздача в бизнес центрах (как туда проникнуть — особая история, всякий раз требуется решать эту задачу), а также возле крупных торговых центрах, обязателен контроль раздатчиков, есть эффект от рассылки в конвертах писем по корпорациям (имеет большое значение текст).

Наш рейтинг эффективности рекламы (по убыванию соотношения эффекта к затратам):
1. Внутренний маркетинг (об этом в следующей статье)
2. «Сарафанное радио», отзывы и рекомендации пациентов
3. Проведение презентации клиники (описание этой сложной «ролевой игры» требует отдельной статьи)
4. Работа с корпоративной клиентурой (описание требует отдельной обстоятельной статьи)
5. Интернет-реклама
6. Наружная реклама
7. Кросс-маркетинг (партнерский обмен клиентами)
8. Реклама в «бумажной» прессе
9. Раздача приглашений
10. Почтовая рассылка

По нашей экспертной оценке, срок годности этого рейтинга не более полугода.

Источник: adme.ru
Comments