Для SPA-салонов
Особенности привлечения клиентов в SPA
Реклама - это много денег, которые тратятся с единственной целью - чтобы клиент хотя бы позвонил, а еще лучше - пришел в СПА салон. Измеряется эффективность рекламы в сумме, которая потрачена на то, чтобы клиент переступил порог заведения. Для Москвы затраты на одного первичного клиента давно перевалили за 5000 рублей, если пользоваться традиционными для СПА салонов методами - наружная реклама, глянцевые журналы и т.п...
Построение программ привлечения клиентов - процесс творческий и тонкий. Самое ужасное, что каждый год ситуация меняется, и даже найденные еще вчера удачные приемы устаревают и больше не приносят результата. Мы давно занимаемся созданием салонов красоты и центров СПА "под ключ", и каждый год нам приходится заниматься раскруткой пяти-шести новых проектов. Да и периодически "по старой дружбе" требуется помогать салонам красоты старшего поколения вновь достучаться до сердец клиентов. С полной ответственностью можем сказать, что каждый раз мы сталкиваемся с тем, как изменилась ситуация, а значит, те приемы, которые прекрасно работали еще год назад, сегодня в результате могут дать лишь напрасно выброшенные на рекламу деньги. Но тем не мене, об общих подходах к решению задачи раскрутки салонов красоты расскажем.
Программа внешней рекламы SPA-салонов
Наши рекламные программы строятся на основе применения наиболее эффективных и малозатратных вариантов донесения информации до потенциальных клиентов, в различных случаях это может быть:
- рассылка СМС-сообщений,
- раздача приглашений,
- публикации в местной прессе,
- тематические блоки в соответствующих передачах на радио и ТВ,
- договоренности об обмене клиентами,
- публикациях на массовых Интернет-сайтах
- и многое другое.
Как правило, используется комбинация этих методов. В каждом районе города, в каждый сезон, даже в каждый день недели эффективны различные способы привлечения. Кратко остановимся на некоторых из них.
Реклама SPA салона на телевидении и радио
"+"
- огромная аудитория
"-"
- быстрый всплеск обращений (звонков), но через несколько часов - спад и телефон умолкает
Реклама SPA салона в глянцевых журналах
"+"
- работает намного дольше, чем реклама на радио и телевидении
"-"
- трудно угадать правильное издание, которое дает отдачу
Неэффективно:
- модульная реклама с перечислением всех видов услуг;
- применение в текстах специальных медицинских терминов непонятных и пугающих потенциальных клиентов (зачем писать, например галотерапия, проще указать - соляная пещера);
- слабо работают статьи с рассказом о СПА салоне опять же с перечислением того, что он может предложить клиентам. "Отчеты о проделанной работе" читатели у нас не любят с советских времен.
Правильно:
- выбирать те издания, которые не имеют славы "продажной" или "желтой прессы", а те, которые присылают в салон журналиста;
- размещать лучше информативные и полезные статьи, подсказывающие потенциальным клиентам возможное решение их проблем;
- важна узкая направленность публикаций (например, только про целлюлит, только про снятие синдрома хронической усталости, про морской отдых в черте города).
Реклама СПА салона в Интернете
"+"
- у Интернет-рекламы нет срока действия, один раз размещенная удачная статья может работать годами
- Интернет-реклама пока обходится дешевле других
"-"
- дает много звонков, а приходит в результате не больше десятка новых клиентов в месяц
Неэффективно:
- сделать "гламурный" сайт СПА салона и забыть о том, что его требуется продвигать в Интернете, периодически обновлять (поддерживать).
- применение спам-рассылки,
- слабо работают и рекламные баннеры.
Правильно:
- оптимизация сайта под поисковые системы,
- размещение полезных статей на массовых сайтах с огромной аудиторией ("женских", медицинских, посвященных красоте, здоровому образу жизни и т.п.)
Наружная реклама СПА салона
"+"
- постоянно напоминает о существовании СПА салона
- может давать до двух клиентов в день
"-"
- щитовая реклама неплохо работает в спальных районах, но все-таки обходится дорого
Неэффективно:
- нечитаемые цветовые сочетания и шрифты, которые нельзя прочитать из проезжающей со скоростью 60 км./час машины
Правильно:
- использовать сочетание постоянной и временной наружной рекламы. На временной (меняемой) части стенда указывать текущие бонусы и спецпредложения, информацию об акциях, проводящихся в салоне в данный момент.
Рейтинг эффективности рекламы SPA-салонов и салонов красоты
(по убыванию соотношения эффекта к затратам):
1. Наружная реклама
2. Интернет-реклама
3. Внутренний маркетинг (об этом в отдельном разделе)
4. "Сарафанное радио", отзывы и рекомендации клиентов
5. Проведение презентации СПА салона
6. Работа с корпоративной клиентурой
7. Кросс-маркетинг (партнерский обмен клиентами)
8. Реклама в "бумажной" прессе
9. Раздача приглашений
10. Почтовая рассылка
Чудес не бывает. Нельзя ждать от рекламы удесятерения числа клиентов, но ведь, учитывая, что многие процедуры цикличны, не так уж много новых клиентов и требуется. А три-четыре десятка можно привлечь с помощью недорогой, но тщательно продуманной рекламы.